تعریف KPI برای دپارتمان فروش
شاخص‌هایی انتخاب کن که به هدف تیم فروش وصل باشند و بتوانی با آن‌ها تصمیم بگیری.
مراحل این آموزش
بعد از این آموزش می‌توانی
- شاخص را از هدف تیم انتخاب کنی
- تعریف و منبع داده را بنویسی
- برای فاصله از هدف، اقدام مشخص کنی
پیش از شروع
هدف دوره فروش و نمونه‌ای از اطلاعات موجود تیم را آماده کن. پیش از مقایسه، بازه زمانی گزارش‌ها باید یکسان باشد.
محتوای این صفحه نمونه است و راهنمای اجرایی نهایی محصول محسوب نمی‌شود.
هدف دوره را روشن کن
مشخص کن تمرکز فعلی تیم چیست: افزایش فروش، بهتر شدن تبدیل فرصت‌ها یا حفظ مشتریان. سپس شاخصی انتخاب کن که به همان هدف پاسخ بدهد. تعداد فعالیت‌ها را بدون ارتباط با نتیجه، معیار موفقیت قرار نده.
برای هر شاخص یک تعریف بنویس
تعریف دقیق کمک می‌کند همه اعضا درباره یک عدد صحبت کنند. واحد اندازه‌گیری، منبع اطلاعات و بازه بررسی را ثبت کن. اگر تعریف عوض شد، دلیل و زمان تغییر را نگه دار.
- نام و تعریف شاخص
- واحد و منبع داده
- مسئول به‌روزرسانی
- هدف و بازه بررسی
شاخص‌ها را کنار هم بخوان
درآمد، تعداد فرصت‌ها و کیفیت تبدیل، جنبه‌های متفاوتی از وضعیت فروش را نشان می‌دهند. تغییر یک عدد را با اطلاعات مرتبط بررسی کن تا پیش از شناخت علت، تصمیم نگیری.
بررسی را به اقدام وصل کن
وقتی شاخص از هدف فاصله می‌گیرد، یک مسئول برای بررسی علت و یک موعد برای مرور نتیجه مشخص کن. پس از انجام اقدام، بررسی کن آیا تغییری در نتیجه دیده می‌شود یا باید مسیر دیگری را امتحان کرد.
جمع‌بندی آموزش
خروجی این آموزش، چند شاخص با تعریف مشترک و یک روش روشن برای بررسی و پیگیری آن‌هاست.